出海不足7年，北京石头世纪科技股份有限公司（688169.SH，下称“石头科技”），已代替美国公司iRobot，成为全球扫地机器人行业排名第一的企业。 作为扫地机器人品类的发明者，iRobot长期占据全球市场领导地位。但近年来，随着技术的不断进步和市场竞争的加剧，iRobot在全球多个市场的市占率逐渐下滑，其丢失的市场份额主要被包括石头科技在内的中国品牌瓜分。 在与iRobot的正面交锋中，中国扫地机器人品牌如追觅、云鲸、科沃斯等纷纷在区域市场实现反超，登顶区域市场第一。市场调查机构欧睿国际的调研数据显示，2023年，石头科技的年销售额位居全球第一。 在美国市场，iRobot一度拥有超过80%的市场占有率。然而，在其大本营市场，中国品牌正在崛起。据市场调查机构魔镜数据，2023年，美国扫地机器人销售额前十的品牌中有五个是中国品牌，分别是石头科技、安克旗下的Eufy、科沃斯及其子品牌yeedi、Lefant。 值得一提的是，中国品牌出海不再单纯依靠“性价比”优势取胜。以美国市场为例，魔镜数据显示，石头科技高端产品（指售价800美元以上的产品）的市场占有率已达57%，远超iRobot。 石头科技2014年成立，2016年推出首款产品，并在2017年拓展至海外市场。石头科技创始人昌敬曾在公开场合表示，该公司从一开始就致力于成为全球化品牌。他强调：“国内和海外不是分开的市场，我们的定位就是全球化品牌。”“生而全球化”的石头科技，在国内市场竞争加剧、增长空间有限的情况下，将海外市场作为新增长点，其营业收入约一半来自海外市场。2023年，石头科技实现营业收入86.54亿元，同比增长30.55%；实现归母净利润20.51亿元，同比增长73.32%。 伴随着昔日巨头iRobot在2023年由盈转亏，中国品牌石头科技正成为美国消费者心目中的高科技“洋品牌”。 进入对手舒适圈 2017年，石头科技在成立第二天富平台年就走上了天富平台登录注册出海之路。彼时的海外市场还是iRobot的天下。截至2017年底，iRobot全球出货量达2000万台，其在全球市场的领导地位愈发稳固。 石头科技出海的首要任务是进行市场调研。与众多品牌选择依赖第三方数据公司进行消费者调研的做法不同，石头科技选择亲自开展大规模的、面对面的消费者调研工作。石头科技北美地区的负责人Dolly称，虽然这一调研过程耗时耗力，但其获取的洞察和价值远超第三方数据。 在准备进入美国市场时，石头科技进行了近1000人的用户访谈。调研结果显示，40%的用户对扫地机器人在清扫墙角时的效果感到不满意。针对这一痛点，石头科技投入研发，推出了一款专门针对美国市场、能够显著改善墙角清扫性能的产品。 即便有了创新产品，面对iRobot的强劲市场地位，石头科技的挑战依然严峻。在美国，线下商场倾向于将最佳位置留给iRobot，线上平台也在搜索结果中优先展示iRobot的产品。这种局面既源于渠道对本土消费品的保护，也源于iRobot的高销量和与渠道的紧密合作。 Dolly称海外运营成本很高，要想取得良好效果，关键在于要平衡好成本与收益。因此，为了在美国市场取得突破，石头科技并未选择大规模的广告投放，而是利用了一群科技“发烧友”来推广产品。 扫地机器人是智能科技属性强的消费品。而这些科技爱好者在科技消费领域具有广泛的影响力，通过他们，石头科技能够触达那些关注科技时尚前沿、愿意尝试新鲜事物的消费群体，初步形成了“科技感”的品牌印象。 顺着这个思路，石头科技还向科技类媒体提供产品进行测评，逐渐获得了专业媒体的认同和更多的产品露出。媒体产出的评测文章也为石头科技提供了品牌背书，带来了第一批试用者。 触达消费者仅是第一步。中国品牌要真正赢得海外消费者的心，除了产品本身的高品质外，还需要与用户建立深厚的情感联系和信任度。Dolly认为，建立用户信任需从细节做起，无论是产品的微小功能更新还是问题修复，石头科技都会及时向用户推送消息。这样的做法让用户天富平台注册登录地址感受到品牌的关怀，从而培养出对品牌的信任感。

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